杭州車展激活限牌后的車市 兩季促成6170筆訂單

誠信優(yōu)質(zhì)的服務(wù)成為車商的又一核心競爭力

11月2日，第十五屆杭州車展正式落下帷幕。作為杭州限牌后最大車展，杭州車展憑借自身的影響力激發(fā)市民購車欲望，讓原本一度低迷的車市出現(xiàn)明顯的回暖復(fù)蘇。數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，在杭州車展的帶動下，兩季吸引11.1462萬人次觀眾前來賞車購車，現(xiàn)場銷售6170臺車，兩季總訂單金額達11.1575億元。

作為國內(nèi)外汽車巨頭布局華東市場不可忽視的戰(zhàn)略陣地，本屆車展采取“兩季辦展”模式，展出面積達16萬平米，共吸引近70個汽車品牌600余款展車高調(diào)亮相，其中包括40余款首發(fā)新車。

車商迎來限牌后首次銷售高峰，浙江市場需求依然很大

自3月25日購車限牌政策出臺后，杭州車市一度遭遇冰封，各汽車品牌的銷量和限牌前相比出現(xiàn)大幅下滑。據(jù)有關(guān)方面數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，4-9月杭州新車銷售同比大降42.7%。即使一些原本熱銷的主流品牌銷量也從限牌前的單店每月兩三百臺下滑至百余臺，甚至是幾十臺。

對于限牌后首次展出的杭州車展，各汽車品牌雖然寄予了一定的希望，但在參展銷售目標上也是做足了心理準備。據(jù)了解，一些品牌廠家在銷售目標上或多或少都做了一些下調(diào)。顯然限牌后，參展商也變得更為理性。

從車展現(xiàn)場人流以及下單購買的情況來看，觀眾購車欲望還是很積極，浙江市場需求依然旺盛。盡管人流量和往屆車展相比有所下降，但是現(xiàn)場下單量，還是超乎了很多參展商的預(yù)期目標，并且從觀眾參觀目的比較來看，絕大部分來觀展的觀眾都是近期有購車意向的，根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，兩季車展現(xiàn)場成交了6170臺車，而目前杭州限牌后每個月?lián)u號增量指標僅為六千余個，這也意味著一個杭州車展僅僅5天的展期就創(chuàng)下了一個月的銷量。另外更加重要的數(shù)據(jù)在于11.1462萬人次的參觀人群，這部分人群大部分都將在展會后逐步轉(zhuǎn)化為購買力，這將進一步體現(xiàn)了車展的后期效應(yīng)。由此可見，杭州車展在浙江市場尤其是待購車人群中具有非常大的影響力、號召力與不可或缺的參考價值。

在杭州車展的帶動下，各汽車品牌也迎來了限牌后首次銷售高峰。據(jù)了解，第一季的主流品牌東風日產(chǎn)，原定的參展目標是500臺，然而車展期間斬獲了600多臺訂單，不僅超出了預(yù)期的參展目標，也創(chuàng)下了限牌以來品牌銷量的最高峰，且一個車展的銷量是限牌后單店銷售的好幾倍。第二季的高端品牌雷克薩斯平時月銷量幾十臺，此次車展5天收獲了108臺訂單，不僅超越了平時單店月銷量，也超額完成了廠家原定的參展銷售目標。另外一汽豐田、東風標致、廣汽本田、別克、長安福特、東風日產(chǎn)、東風雪鐵龍、斯柯達等熱銷合資品牌也收獲了不少訂單，如東風標致斬獲了近380臺訂單；一汽豐田、長安福特、別克等斬獲了300臺以上訂單；東風悅達起亞、廣汽豐田、廣汽本田、斯柯達斬獲200臺以上訂單。另外第二季的高端品牌奔馳、奧迪、寶馬、雷克薩斯、凱迪拉克、英菲尼迪、謳歌、沃爾沃、進口大眾等均斬獲了不少訂單,并積累了很多意向客戶，如凱迪拉克5天成交110臺。

“參加這次杭州車展，也讓我們看到了限牌后的浙江市場依然強勁。給了我們更大的信心。”某日系參展品牌有關(guān)負責人表示，對浙江市場依然抱著樂觀的態(tài)度，畢竟浙江購買力的強大是不爭的事實。

從杭州車展看限牌后的車市發(fā)展與走向

1、 杭州車展之后各汽車品牌還將有望迎來新一輪銷售高潮

對于本次參展，很多車商也更加重視集客。除了現(xiàn)成的銷量，各車商通過車展也積累了眾多意向客戶。如東風日產(chǎn)意向客戶達上千人；這些意向客戶也將有望轉(zhuǎn)化為訂單，并帶動各汽車品牌后續(xù)的銷售?？梢灶A(yù)見的是，杭州車展之后，杭州車市各品牌還將迎來新一輪的銷售高潮。

2、市場投入、產(chǎn)品力為品牌搶占市場贏得更多籌碼。

浙江作為各汽車品牌在華東地區(qū)的主戰(zhàn)場，各品牌的宣傳投入將是搶占市場的籌碼。尤其在限牌后，客戶資源變得更為稀缺的情況下，各品牌更應(yīng)加大在浙江市場的投入以及傳播力度，搶占市場份額。從本屆車展現(xiàn)場也看到，參展投入大、展前充分重視做足準備的品牌在展會期間更受關(guān)注，不僅賺足了眼球，更是收獲了滿滿的訂單。如今年以B級陣容參展、而且展前做足準備，宣傳邀約更加到位，展會期間推出的促銷力度更為給力的東風日產(chǎn)便是最好的榜樣。

另外，由于限牌后，在“一牌難取”的情況下，觀眾買車也更為理性，從車展現(xiàn)場組委會的調(diào)查數(shù)據(jù)來看，大部分觀眾更希望買車一步到位，一次性購買優(yōu)質(zhì)品牌車型，這也意味著，車商更需要從產(chǎn)品上提升實力，讓市民更愿意購買。從本屆車展現(xiàn)場的銷售情況來看，越是產(chǎn)品口碑好，競爭力強的品牌，斬獲的訂單也更多。

3、誠信優(yōu)質(zhì)的服務(wù)成為車商的又一核心競爭力。

通過本屆車展我們可以看到服務(wù)力也成為了消費者購買行為的一個關(guān)鍵因素，從車展現(xiàn)場也看到，限牌后，各車商的促銷手段也是無所不用、五花八門，尤其是以送牌照、送售后服務(wù)等為噱頭的車商，更是讓一些觀眾慕名而來。通過這些表面形式我們可以推斷出對車商而言未來服務(wù)的競爭將全面主導品牌的競爭。服務(wù)也將從單一售后這塊轉(zhuǎn)入到從產(chǎn)品銷售到消費者使用以及終身售后保障領(lǐng)域，誰能站在消費者的角度將誠信優(yōu)質(zhì)的服務(wù)做到極致必將在未來脫穎而出。

誠信優(yōu)質(zhì)的服務(wù)展現(xiàn)的是車商服務(wù)為本的誠意，也為品牌培育忠實客戶帶來更大的優(yōu)勢，如在國內(nèi)稍顯小眾的謳歌，其負責人表示：謳歌品牌雖然目前是小眾甚至有些不太為普通消費者所熟知，但是該品牌的客戶忠誠度和消費黏性則表現(xiàn)得非常搶眼，如其有個客戶先后購買了三輛謳歌轎車，這就是消費黏性和其優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來的口碑影響。由此可見，如何滿足觀眾的消費心理，培育自身品牌的忠實客戶，也是未來品牌搶占市場值得研究的課題。

綜述

通過這一屆杭州車展的舉辦，對整個杭州車市尤其是限牌后的杭州車市進行了一次全面的盤點和整理，是對整個市場起到了積極的利好推動作用，依然強勁的購買力讓品牌車商看到了浙江的老百姓的消費是非常給力的。浙江人民相信一分耕耘一分收獲，更充足的準備，更多的重視和更加優(yōu)質(zhì)誠信的服務(wù)必將能在浙江市場收獲更多的訂單和市場份額。

從做車展的角度來說，杭州車展不僅是一個賣車的場所，更是向消費者展示一個汽車文化的舞臺，因此杭州車展在早幾年提出的“打造東方日內(nèi)瓦車展”的定位，既是為了給杭州車展明確努力的目標，同時也是希望能吸引更多的首發(fā)車、概念車，新技術(shù)、新產(chǎn)品以提升車展的競爭力。杭州車展期待明年更加精彩。

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