前4S店銷售經(jīng)理告訴你車展上如何砍價

最近被一個要買車的朋友天天煩，因為我曾經(jīng)在渝北的一個4S店工作了3年，所以呢朋友都覺得我是車方面的專家，但凡是遇到一些跟車相關(guān)的問題，都會來找我。朋友從年初就說要買車，喊我給他參考，中間也陪他去了4S店去看車，因為各方面的原因一直沒定下來，6月份重慶車展就要在悅來國博開始了，他說這次車展無論如何都要買了，后面就是暑假，一家人還準備出去長途自駕。

他問的不外乎就是車展買車是不是真的比4S店要便宜，哪些品牌優(yōu)惠力度大等等這些問題，我就反問他，促銷比平時便宜不嘛。其實，各大車商在車展進行汽車銷售，其目的和商品促銷是一樣的，就是為了挖掘潛在的客戶。如果車商不能幫這些猶豫中的客戶下決心，那么他們這一趟就等于白來了，所以“車展就等于打折”，這個說法一點不夸張。當然，也有人說在車展買車比4S店還貴，不否認有比4S店貴的，但那是你的原因，不是車展的原因。其實，買車砍價和買菜大同小異，都要講究方法，今天我就當牌活雷鋒，給大家分享一些車展買車的方法或注意事項。

其實6月份對于汽車銷售來說，應(yīng)該算淡季，但因為重慶車展的緣故，所以每年6月份的銷量都很好，比起金九銀十的9月份10月份來說一點也不差。大家都曉得汽車銷售這個行業(yè)一年中銷量最好的就是兩個時間，一個就是所謂的金九銀十，一個就是年底。但是4S店不能完全指望這兩個時期來沖量，每年的銷售任務(wù)都是按月按季劃分的，所以6月份對于4S店來說特別重要，上半年該上市的新車已經(jīng)上市了，到底市場接不接受，下半年怎么來制定銷售策略，都要靠上半年的銷售數(shù)據(jù)來支持。這也是為什么重慶車展每年都再6月份搞的原因，但是每個品牌的優(yōu)惠力度肯定是不一樣的，但絕對比你直接去4S店里會優(yōu)惠更多，因為車展是廠家參展，會推出一些平時沒有的促銷優(yōu)惠。

上面啰嗦了很多，目的就是告訴大家車展肯定有部分車比平時更優(yōu)惠，一個車到底能優(yōu)惠多少呢，這個主要是看廠家有沒有單獨的促銷政策，而廠家一般都會對像重慶車展這樣對區(qū)域市場有影響力的大型車展給出單獨的展期優(yōu)惠政策。有些4S店的銷售會告訴你他們在車展上的優(yōu)惠和平時一樣，你做銷售你也會這么說，誰不想客戶早點買單呢。車展的價格政策一般來說都是廠家定的，4S店之前很難拿出單獨的優(yōu)惠政策，而且銷售員都有夜長夢多的擔心或早買早提成的想法。

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但具體能得到好多優(yōu)惠，還是得看各人，價格是談出來的嘛，不會有銷售一上來就給你露底牌的，所以下來我具體說說怎么【砍價】。

首先，在買車前，我們必須做好準備，對于你要買的車大概的市場價位你首先要曉得吧，重慶有幾個4S店在賣這款車你也曉得吧，每個店大概的一些服務(wù)政策也要曉得吧，要做到心里有數(shù)，這樣你在車展買車和銷售砍價的時候才會做到游刃有余。

其次，要把握好自己的心態(tài)。我們在做銷售培訓(xùn)的時候，常常把顧客分為幾類，最容易的一類就是目標明確型，這類顧客已經(jīng)認準了某款車型才買，他的主要訴求就是價格，不管啷個遲早都要買的。這類顧客對銷售來說是做好辦的，可以說銷售一旦感覺到你是這類顧客，那銷售基本上就把你算成成交了，而且在價格方面也不會給到你最好的，說白了就是馬到你吃了。所以我們在跟銷售初步接觸的時候，一定要把握好自己的一個狀態(tài)，既要讓銷售感到誠意，又要讓銷售覺得你是有備而來的，而且目標不是只有這一款車，你還在猶豫中，雖然你已經(jīng)對這款車很熟悉了，但你也要耐心的聽聽銷售的介紹，同時也要在車展上多看看同檔次車型，做到心里有數(shù)，和銷售員談起時也讓對方知道你是有備而來的。

特別是在車展這種人多嘈雜的場合，一定要讓銷售重視你，覺得你是可以爭取來的客戶，最好是能在現(xiàn)場坐下來慢慢談。如果在車展現(xiàn)場銷售能耐心的坐下來和你慢慢談，銷售在付出時間成本的基礎(chǔ)上，是不愿意輕易放棄這個客戶的，這個時候你就需要拿捏砍價的度了。

砍價時，不要暴露自己的底價，讓銷售摸不到你的心理價位，逼他報出自己的最低價。所以很多顧客會在談判時遇到這種情況，會試探顧客的心理底價，一定不要讓銷售知道，即使銷售的報價到達你的底價，也要做出一副無所謂的樣子。要露出失望的神色，表示這個價格還是離你的心理價位有一定的差距，暗示如果實在談不下來只能去別的展臺看看了，反正車展大家都在一起的，說走就走，走了后面還可以回來，這一點是去4S店買車不具備的條件，也是車展買車的優(yōu)勢。

當你有離開的舉動后，銷售讓你再等等，你就贏了。因為銷售已經(jīng)在你身上花了大量的時間，付出了較大的時間成本，他是不愿意這么輕易讓煮熟的鴨子飛了的，這時他一般會告訴你要你稍等一下，他再去請示下領(lǐng)導(dǎo)，這時如果有人和你再配合一下就更完美了，比如你和你女朋友一起去的，你就說去別家看看，你女朋友就說還是喜歡這個車，兩個人猶豫表現(xiàn)出意見不統(tǒng)一的樣子，其實這都是做給銷售看的，迫使他必須說出真正的最底價。

其實請示領(lǐng)導(dǎo)都是做給顧客看的，反正我在4S店的時候賣車從來沒請示過領(lǐng)導(dǎo)，因為底價都知道，也從沒底價賣過車，呵呵。銷售在“請示”回來報的價格，一般來說不會輕易再降了，顧客只有通過其他方式來降低成本了，比如維修保養(yǎng)方面、送的東西上!這也是需要有足夠的耐心和銷售來磨的，可以發(fā)揮女生的強項了，在價格達成一致的情況下，銷售在權(quán)限范圍內(nèi)，一般不會太堅持。

另外就是保險，除了三者和幾個主險和不計免賠必須上，其他亂七八糟的都不上，什么劃痕，玻璃，自燃，都不要，劃痕這些如果真的有只要不嚴重，需要重新噴的時候第二年在上，一次把兩年的修了。何況新車有什么自燃，出去這些小的附加值高的險種，上的保險只是全險的60%。如果裸車價格高，這至少又下來幾千到一萬。

最后要強調(diào)一下，買車不要完全只盯著車價看，貸款優(yōu)惠、稅費優(yōu)惠、置換補貼、保險優(yōu)惠、免費保養(yǎng)這些都是真金白銀，得綜合算賬。

如果是貸款買車，利率的優(yōu)惠、手續(xù)費等等問題都要多花個心眼，但是不要表現(xiàn)出一定要貸款的意思，這樣才有和銷售周旋的余地。如果是置換，能爭取到更高的評估和置換的補貼，說不定比你砍價的收獲更多。保養(yǎng)上的優(yōu)惠更加不能忽視，買車時的花銷大概只占總花銷的30%，70%的錢是后期養(yǎng)車的費用?，F(xiàn)在有不少品牌推出長年限免費保修、保養(yǎng)服務(wù)，甚至終身保修或者終身免費保養(yǎng)的政策，省下來的費用遠比你買車糾結(jié)的那幾千優(yōu)惠多得多。

還想說一點的是，去車展買車還是不要穿得太隨便了，要注重下儀容儀表，要給人感覺你是帶著錢來的，而不是去車展隨便看看隨便問問，這樣導(dǎo)致的后果就是沒有一個銷售愿意在你身上花時間。

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